„A Business must have a Face”

Hofläden blühen. Märkte sterben. Warum eigentlich?

Vertrauen

Man kann ewig rätseln und tausende von Theorien aufstellen, warum Kunden gerade dort und nicht da kaufen. Nur eine davon trifft den Kern, sagt das wirklich Wahre: Man kauft dort, wo man Vertrauen hat. 

Marketingfachleute sagen ironisch dazu: Erfolg hat man, wenn Kunden einem eine positive Kompetenzvermutung entgegenbringen. Übersetzt: Die trauen es einem zu.

Es? Was "es"? Ganz einfach: ehrlich zu sein. Menschen stören sich ja nicht an Werbung per se, sondern an den Lügen in der Werbung, den Übertreibungen, den unhaltbaren Versprechungen. 

Und deshalb kauft man, je unpersönlicher die Supermärkte werden, um so lieber immer wieder und mehr dort, wo man die Person, das Gesicht, die Umstände und Hintergründe kennt. Und sicher sein kann: hier wird man nicht belogen und betrogen. Hier geht es ehrlich zu.

 


Märkte sterben

Nun wäre es ja wirklich ein starkes Stück, dass man Markthändlern keine Ehrlichkeit mehr zutraut. Das aber ist absolut nicht der Fall. Die absolut überzeugend große Mehrzahl aller Anbieter auf  Wochen- und Sondermärkten sind ehrlich, haben solide Waren und begründbare Preise. 

 

Das Problem liegt ganz woanders: Es gibt immer weniger Menschen, die in Form eines Markthandels zu diesem Qualitäts- und Ehrlichkeitsversprechen stehen wollen oder können. "Weniger" im Sinne von "neu hinzukommend", denn bio- und logisch sterben die "alten" Markthändler über die Jahre aus. – Es fehlt an Nachwuchs!

Markthandel bedeutet echte Knochenarbeit. Nicht nur Auf- und Abbau, täglicher Transport von Waren ist eine Belastung.

 

Auch das tägliche Einhalten des Qualitätsversprechens, wirklich "zu seiner Ware stehen" zu können ist nicht einfach: da muss man oft viele Anstrengungen unternehmen und vor allem muss man gegen Billigkonkurrenz und Schund doppelt und dreifach kämpfen. Das kostet Kraft, auch nervliche und damit seelische. Neben der rein körperlichen. 

 

Weshalb ein Markthandel den wenigsten Menschen, die Geld verdienen wollen oder müssen, als attraktive Gelegenheit dazu erscheint. 

 

Und so werden wir in zwanzig, dreißig Jahren vielleicht kaum noch Wochenmärkte haben. Nur noch Reste davon. 

Hofläden blühen

Hofläden liegen meist abseits. Wer sich dorthin begibt – als Kunde –, weiß warum. Der muss gute Gründe haben. Enttäuscht man die, kommt man nicht wieder. Das kann sich kein Laden erlauben. Sie sind sozusagen zu Ehrlichkeit und Qualität verdammt, wenn sie überhaupt eine Chance haben wollen. 

 

Und genau dieses "ich fahre extra hin" (wer geht heute noch zu Fuß?) ist andererseits für Kunden eine Selbst-Belohnung. Sie "gönnen sich etwas", geben bewusst mehr Geld aus, um die emotionale Sicherheit zu haben, es gut und richtig gemacht zu haben. 

 

Für Erzeuger, Züchter, Agronomen, Landwirte haben Hofläden den Vorteil, höhere Preise zu erzielen als im Groß- und Zwischenhandel, von ihm unabhängig(er) zu werden und sie können auf unmittelbare Art und Weise – ohne Zwischenschaltung künstlicher Werbung – mit ihren Produkten und deren Qualität punkten. 

 

Dass das Angebot eingeschränkt ist, stört nie. Dafür erleben Kunden das Gefühl der Exklusivität. Das "bauchpinselt", macht stolz. Und endlich haben Kunden wieder einmal ein Kauferlebnis und nicht nur 20% gespart à la Discounter.

 

Doch Direktvermarktung hat auch Nacheile: Sie hat begrenzte Öffnungszeiten und ist mit Personaleinsatz und -Kosten verbunden. Das kann im Einzelfall mal "nicht so schlimm" sein, doch viele andere Möglichkeiten auch zunichte machen.

Das Internet als große Chance

E-Shopping, der "Kauf im/per Internet" ist für viele Menschen längst tägliche Gewohnheit. Alle Argumente von denen, die dem Trend nicht folgen, gelten für die Internetshopping-Aktiven nicht; sind es doch nur oft fast lächerlich klingende Ängste, die keinerlei Bezug zur Realität haben. 

 

Internet kann, muss aber nicht der einzige Weg der Vermarktung sein. "Multi-Channel", also verschiedene Wege und Funktionen, um (auch die jeweils gleichen) Kunden zu erreichen, ist in der Industrie längst anerkannter Königsweg der Zukunft. Warum sollte dies nicht auch für den Lebens- und Genussmittel-Handel gelten? 

 

Marktstand/Hofladen PLUS Internet-Shop ist daher genau so sinnvoll (zum Beispiel für Kunden, die nicht zum Markt oder Laden kommen können, aus geografischen oder zeitlichen Gründen) wie auch Internetshop STATT Verkaufsstelle. Für beides gibt es sehr erfolgreiche Beispiele, und zwar jeweils in Hülle und Fülle. 

 

Das einzig Dumme ist nur, dass diejenigen, die Märkte oder Hofläden betreiben, gar nicht wissen oder ahnen, wie Internet funktioniert. Und sie daher exakt die Chance verpassen, von der sie täglich träumen. 

 

Kunden sollten daher permanent Markthändler und Hofläden fragen, warum sie nicht im Internet zu finden sind. So lange und oft, bis es sie nervt und sie damit anfangen.


Fazit: Ein Internetshop kann genau jenes Gesicht sein, das es braucht, um Vertrauenswürdigkeit auszustrahlen.

Eigentlich hat sich seit (vielen) hundert Jahren nichts geändert. Ware ins Dorf, in die Stadt schleppen, aufbauen, anpreisen, auf Kunden warten. Und umgekehrt: Kunden/Käufer (er)warten (auf) Händler.
Eigentlich hat sich seit (vielen) hundert Jahren nichts geändert. Ware ins Dorf, in die Stadt schleppen, aufbauen, anpreisen, auf Kunden warten. Und umgekehrt: Kunden/Käufer (er)warten (auf) Händler.

Was heißt eigentlich „kaufen"?

Schlichte, aber richtige und einzige Übersetzung: „Beute machen”. Kaufen ist eine hochemotionale Angelegenheit, es befriedigt einen angeborenen, archaischen Trieb: Jagen, Beute machen, Leben und Überleben sichern, "haben wollen" = Sicherheit. Deshalb: je vielfältiger das Angebot, desto größer die Gier. Aber es muss auch so begrenzt sein, dass man Angst hat, man könnte etwas verpassen. In diesem Spannungs-Zwist sind Kunden bereit, spontan zu kaufen!

Worin liegt die Kunst der Direktvermarktung? Frische, Qualität, Sortiment – ja, das auch, denn was außer Gutem soll man sonst anbieten? Nein, der Reiz liegt im Spannungsverhältnis von Vielfalt und Knappheit !!!
Worin liegt die Kunst der Direktvermarktung? Frische, Qualität, Sortiment – ja, das auch, denn was außer Gutem soll man sonst anbieten? Nein, der Reiz liegt im Spannungsverhältnis von Vielfalt und Knappheit !!!